分配型交渉と統合型交渉
交渉の考え方
分配型交渉と統合型交渉は、決まった大きさのパイを取り合う交渉と、論点を組み合わせて全体の価値を増やす交渉の区別。
何を表す考え方か
交渉を、決まった量の価値をどう切り分けるかを争う「分配型」と、複数の論点を組み合わせて全体の価値を増やそうとする「統合型」に分ける区別。
どういう設定で考えるか
PON の解説（ショーンク）は、分配型を、決まった量の価値をめぐる駆け引き（パイの切り分け）と説明する。通常は価格のような一つの論点で、一方の得が他方の損になる。統合型は、論点が複数あり、論点どうしの取引で双方の価値を生み出せる、と対比される。分配型で問題になるのが、留保点と ZOPA である。
誰がいつ示したか
開いた資料は、この区別を最初に示した人物や年を書いていない。
当てはまらない条件
分配型は論点が一つで、一方の得が他方の損になる設定に近い。論点が一つなら、統合型で組み合わせる余地は小さい。ある交渉がどちらに近いかは、論点の数と、論点どうしを取引できる余地で決まる。
よくある使われ方とのずれ
分配型が悪く、統合型が良い、という区別ではない。PON は、分配型の交渉は統合型より単純に見えても、留保点や ZOPA を含め、十分な準備が要ると述べている。一方の得が他方の損になるという分配型の形は、SEP のゼロサムゲームの定義と同じ形をしている。