フレーミング

どういうクセ？

「90%の確率で成功」と「10%の確率で失敗」は同じ内容ですが、人の選択は変わります。Tversky と Kahneman（1981年）の実験では、病気の対策を「200人が助かる」と示すと72%が確実な案を選び、同じ結果を「400人が亡くなる」と示すと22%でした。提示の枠組みが判断を左右するという性質です。

相場で何が起きるか

金融商品の説明でも、同じことを違う枠で言えます。「年率換算で3%」と「100万円あたり月2,500円」、「元本確保型」と「満期まで持てば額面が戻る場合がある」。Benartzi と Thaler（1999年）は、1年ごとの収益ではなく長期の収益を見せると、働く人は退職資金をより多く株式に振り向けたと報告しています。

仕組みで防ぐ

自分で言い換えてみる。年率を金額に、割合を人数に、期間を日数に。言い換えた後でも同じ判断になるなら、その判断は枠組みに依存していません。両学長（リベラルアーツ大学）は、買い物の罠を扱う動画で、目にする広告を企業が考え抜いた最高のアピールと知り、そこから引き算して見るくらいがちょうどいいと話しています。「元本確保」という言葉のように、言葉そのものが枠として働く例には特に注意を。

出典

1. 論文・英語 Amos Tversky, Daniel Kahneman（Science）（1981） The Framing of Decisions and the Psychology of Choice
2. 資料・英語 Joe と Leif（研究者のブログ Data Colada）（2013） [11] “Exactly”: The Most Famous Framing Effect Is Robust To Precise Wording
3. 論文・英語 Shlomo Benartzi, Richard H. Thaler（Management Science）（1999） Risk Aversion or Myopia? Choices in Repeated Gambles and Retirement Investments
4. 動画 両学長 リベラルアーツ大学 【無意識】ついついお金を払ってしまう「5つの罠」【行動経済学】【貯める編】：（アニメ動画）第50回

解説動画: 松谷会長が聞く『ナッジとはなにか？』／資産運用業協会チャンネル

同じ情報でも伝え方で結果が変わる: 情報を提供するときの手法自体が問題になる、という論点。正しい情報をたくさん渡せば人は賢くなる、と思いがちだが、量が多いと面倒に感じて処理されない。だから簡単にすることが大事だと述べられる。

やる気になる表現、ならない表現: 表現の仕方によって、やる気になる場合とならない場合があると明言されている。同じ内容でも枠組みで受け取り方が変わるという、フレーミングそのものの話。金融商品の説明を読むときは、この逆向きの視点が要る。

設計のプロセス: 行動を観察し、行動経済学的に分析し、対策を考え、実際に介入して、うまくいけば実装する——という流れで設計する方法が紹介される。自分の投資行動を直すときにも同じ順序が使える。